Pourquoi analyser son marché devient indispensable
Dans un environnement où la concurrence s’intensifie chaque jour, ne pas connaître ses rivaux, c’est avancer dans le brouillard. Trop d’entreprises pensent encore que leur seul défi est de « mieux vendre » ou de « communiquer plus ». Or, sans vision claire de son paysage concurrentiel, chaque action marketing ou commerciale repose sur des suppositions. Et les suppositions coûtent cher.
C’est ici qu’intervient la matrice concurrentielle. Outil visuel et stratégique, elle permet de cartographier les forces en présence, d’identifier ses leviers différenciateurs et de bâtir une stratégie commerciale plus fine, plus offensive. Bref, plus efficace.
C’est quoi, concrètement, une matrice concurrentielle ?
La matrice concurrentielle, c’est un tableau synthétique dans lequel vous positionnez votre entreprise face à ses principaux concurrents selon une série de critères objectifs : prix, canaux de distribution, positionnement, fonctionnalités produit, stratégie de contenu, etc.
Le but ? Voir qui occupe quelle place, sur quels critères vous êtes légitimes, et où se situent les opportunités.
Pourquoi l’utiliser ? Trois raisons concrètes
Oublions les concepts : parlons résultats. Voici pourquoi intégrer une matrice concurrentielle peut transformer votre stratégie commerciale.
- Identifier vos points forts… et vos faiblesses : En visualisant les axes où vos concurrents sont meilleurs que vous, vous mettez le doigt sur ce qui doit évoluer. Et surtout, vous confirmez vos avantages compétitifs.
- Segmenter plus intelligemment votre marché : En comparant les positionnements et les cibles, vous repérez des segments de marché peu (ou mal) adressés. C’est là que se cache souvent votre océan bleu.
- Ajuster vos messages commerciaux : Votre valeur perçue dépend toujours de ce à quoi on vous compare. Si vous connaissez la promesse de vos concurrents, vous affinerez la vôtre pour mieux accrocher votre audience.
Construire sa matrice concurrentielle étape par étape
Pas besoin d’être un analyste chevronné pour créer une matrice efficace. Voici le processus que j’utilise avec mes clients – éprouvé, rapide et sans chichi.
1. Définir clairement votre marché de référence
Avant de dresser la liste des concurrents, posez cette simple question : de quel marché parle-t-on exactement ? Un coach en ligne ne joue pas le même match sur un marché ultra-local qu’en visant l’international. Plus vous êtes précis, plus le benchmark sera pertinent.
2. Identifier vos concurrents directs et indirects
Ne vous limitez pas aux acteurs évidents. Un concurrent indirect (par exemple une solution DIY face à une offre premium) peut détourner une partie non négligeable de votre cible.
Pour dresser votre liste, interrogez :
- Les résultats Google sur vos principales requêtes commerciales
- Les réseaux sociaux (notamment LinkedIn ou Instagram selon votre secteur)
- Vos clients eux-mêmes : « Avant de venir chez nous, vers quelles solutions vous tourniez-vous ? »
3. Choisir les bons critères de comparaison
Voici quelques critères clés. À adapter selon votre business model :
- Positionnement (prix bas / premium / sur-mesure…)
- Canaux de distribution (retail, D2C, marketplaces…)
- Spécificités produit (fonctionnalités, matériaux, innovation…)
- Politique tarifaire (type d’abonnement, prix moyen…)
- Présence en ligne (trafic web, SEO, réseaux sociaux…)
- Notoriété et avis clients
Limitez-vous à 5 à 8 critères maximum. Trop de données tuent l’analyse.
4. Structurer votre matrice visuellement
Il s’agit d’un simple tableau avec :
- Les concurrents en colonnes
- Les critères en lignes
- L’évaluation pour chaque critère (note sur 5, code couleur ou qualification qualitative)
Exemple simplifié :
| Critères | Votre Entreprise | Concurrents A | Concurrents B |
|---|---|---|---|
| Prix | €€ | € | €€€ |
| SEO | ★★★ | ★★★★★ | ★★ |
| Canaux de vente | D2C, Amazon | Retail, D2C | Only D2C |
Cela vous permettra d’identifier visuellement où vous surperformez et où un travail est à mener.
Une stratégie commerciale plus fine grâce à la matrice
Une fois votre matrice établie, quoi en faire ? Ce n’est pas un exercice académique, mais bien un révélateur stratégique.
Voici les ajustements que cela permet :
- Renforcer un angle différenciateur : Si votre service client est bien mieux noté que vos concurrents, faites-en un message principal partout (site, argumentaire, emailing…).
- Éviter les marchés saturés : Un exemple vécu : un client voulait lancer une offre de formation LinkedIn à destination des freelances. Après analyse du marché, on s’est rendu compte que ce segment était déjà largement couvert… mais que les PME industrielles étaient quasi délaissées. C’est finalement cette niche qui a constitué son cœur d’activité – avec 2x plus de rentabilité.
- Aligner votre pricing à votre position : Si vous proposez une offre premium mais que vos concurrents sont ultra low-cost, attention au décalage. Contre-intuitivement, parfois il faut augmenter ses prix pour gagner en crédibilité sur une cible spécifique.
Outils pratiques pour construire votre matrice
Pas besoin d’une suite logicielle complexe. Le plus simple reste souvent un tableur Excel ou Google Sheets. Mais si vous cherchez un support plus design ou collaboratif :
- Notion : idéal pour centraliser benchmark, notes, documents…
- Canva : pour réaliser une matrice visuelle et exportable facilement
- Miro : parfait pour travailler en équipe dans une logique de workshop
Un conseil d’initié : mettez-la à jour régulièrement
Une matrice concurrentielle n’est pas figée. Votre marché bouge. Vos concurrents pivotent. Vos clients évoluent. Réalisez une mise à jour tous les 6 mois ou à chaque lancement stratégique majeur.
Intégrez la démarche à votre routine commerciale. C’est une vision terrain qu’aucun dashboard n’apportera.
Ce qu’on oublie souvent… mais qui change tout
Beaucoup d’entrepreneurs négligent une chose essentielle : la perception client. Vous pouvez vous croire « haut de gamme » et proposer une solution « innovante »… si vos clients ne le perçoivent pas ainsi, c’est qu’il y a un décalage. Et souvent, c’est le contexte concurrentiel qui brouille le message.
Avec une matrice, vous pouvez anticiper ces décalages et ajuster votre discours avant qu’il ne soit trop tard.
À retenir pour passer à l’action
- Toutes les entreprises gagnent à formaliser leur paysage concurrentiel, même les plus petites.
- Votre stratégie commerciale ne doit pas être construite dans l’absolu, mais en fonction de vos rivaux.
- Ce n’est pas l’outil qui compte, mais la qualité de vos observations et décisions stratégiques derrière.
Alors, vous l’avez compris : la matrice concurrentielle est plus qu’un document. C’est un miroir stratégique. Dressez-la une fois, et vous ne reviendrez plus jamais aux décisions commerciales à l’aveugle.