Pourquoi vos prospects achètent-ils ? Parce que vous avez le meilleur produit ? Peut-être. Mais en vérité, leurs décisions reposent rarement sur des critères purement rationnels. Ils sont guidés par des leviers émotionnels et psychologiques souvent inconscients. Voilà pourquoi vous devez absolument connaître le SONCAS.
Oubliez les pitchs produits sans âme. Le SONCAS vous aide à vendre de manière percutante, en vous concentrant sur ce qui motive vraiment l’acte d’achat. Dans cet article, je vous explique comment utiliser cette méthode concrètement pour booster votre efficacité commerciale.
Qu’est-ce que le SONCAS ?
Le SONCAS est un acronyme qui regroupe les six grandes motivations d’achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Autrement dit, six leviers émotionnels que vous pouvez activer pour déclencher ou accélérer la décision.
Connaître ces leviers, c’est comprendre les engrenages de la psychologie client. Et quand vous maîtrisez ça, vous adaptez naturellement vos arguments, vos messages, votre timing.
Voyons maintenant ce qui se cache derrière chaque lettre.
Sécurité : rassurez ou vous perdez
Certains clients ont horreur du risque. Ils ne veulent pas de problème. Ce qui compte pour eux, c’est un cadre rassurant, une solution éprouvée, une preuve que l’achat ne va pas se retourner contre eux.
Pour ces profils, misez sur :
- Des garanties solides (satisfait ou remboursé, SAV, période d’essai…)
- Des témoignages client vérifiables
- Des labels qualité, des certifications ou des chiffres qui montrent que ça fonctionne pour les autres
- Une démonstration claire de votre fiabilité
Cas concret : Vous vendez un logiciel de gestion pour TPE ? Ne partez pas sur les fonctionnalités. Parlez d’une fiabilité testée sur 1 200 entreprises, d’un support client noté 4,7/5, et d’un taux de renouvellement de 96 %.
Orgueil : flattez sans surjouer
Ne sous-estimez jamais l’ego. L’orgueil, c’est le besoin de se sentir valorisé, reconnu, ou simplement « au-dessus du lot ».
Ces clients achètent pour ce que le produit dit d’eux, pas pour ce qu’il fait réellement. Marques premium, exclusivité, reconnaissance sociale : vous devez leur faire sentir qu’ils choisissent ce qu’il y a de meilleur.
Vos leviers :
- L’exclusivité ou l’offre limitée
- Des références prestigieuses (“utilisé par les top leaders du marché”)
- Des bénéfices liés au statut ou à la reconnaissance
Astuce terrain : Si vous vendez du conseil en stratégie, ajoutez une couche de prestige à votre offre : « Nous accompagnons les structures en forte croissance qui souhaitent passer un cap stratégique important. »
Nouveauté : surprenez les curieux
Ici, on parle aux profils explorateurs. Ceux qui aiment être les premiers, les trendsetters, les visionnaires. Ils cherchent l’innovation et le changement.
Ceux-là achètent avec les yeux qui brillent. Mais attention : le « nouveau » pour le nouveau ne suffit pas. Il faut que la nouveauté ait du sens et réponde à une problématique réelle.
Vos leviers :
- Parlez d’innovation (technologique, d’usage, de méthode, etc.)
- Soulignez ce que votre produit ou service change concrètement
- Jouez sur la rareté ou la primeur (« soyez les premiers à… »)
Exemple terrain : Vous commercialisez une appli qui analyse les ventes à partir de l’intelligence artificielle ? Présentez-la comme une nouvelle façon de piloter en temps réel, avant vos concurrents.
Confort : simplifiez tout
Vendre au profil « confort », c’est vendre de la facilité, du gain de temps, de la sérénité. Ces clients doivent sentir qu’ils vont se simplifier la vie.
Ils ne veulent pas d’un produit qui nécessite une phase de rodage de trois mois ou dix réunions. Ils veulent une mise en place rapide, une interface simple, une expérience client fluide.
Mettez en avant :
- La facilité d’usage
- Le service clés en main
- L’accompagnement sans prise de tête
- Le sentiment de tranquillité associé à l’achat
Sur le terrain : Si vous proposez un service de refonte de site web, parlez d’une prise en charge complète, d’une mise en ligne en 7 jours, et d’une gestion sans jargon technique.
Argent : prouvez que c’est un bon calcul
Chez ce type de clients, l’achat n’est jamais impulsif. Tout est chiffré, comparé, rationalisé. Ce qu’ils veulent ? Le meilleur retour sur investissement, la certitude de ne pas se faire avoir.
Il vous faut démontrer, chiffres à l’appui, que votre offre est rentable à court ou moyen terme.
Voici comment les convaincre :
- Comparez le coût vs les bénéfices mesurables
- Montrez le gain potentiel (temps, argent, ressources…)
- Donnez des cas concrets et quantifiés
Astuce efficace : Proposez un calculateur ROI simple à utiliser. Ou illustrez : « Notre solution a permis à la marque X d’économiser 15h de gestion hebdo = 780h par an = 23 400€ économisés en coûts salariaux. »
Sympathie : vendez… vous
Les gens n’achètent pas que des produits. Ils achètent des personnes. La sympathie, c’est le lien, la confiance, l’humain derrière le discours commercial.
J’ai vu des deals se conclure juste parce que le vendeur avait su écouter et créer une relation sincère. À l’inverse, beaucoup de ventes échouent parce que le relationnel est absent ou mal géré.
Voilà ce qu’attendent ces clients :
- Empathie et écoute réelle
- Un échange simple, humain, authentique
- Une marque ou un interlocuteur avec des valeurs alignées
À mettre en pratique : Même à travers les écrans, personnalisez, souriez, évoquez vos valeurs et montrez que vous comprenez vraiment leurs enjeux.
Comment identifier le profil SONCAS de votre client ?
Bonne nouvelle : pas besoin d’une boule de cristal. Il suffit d’écouter, d’observer et de poser les bonnes questions. En général, le client trahit ses motivations clés sans le savoir.
Quelques indices à repérer :
- Sécurité : Il pose beaucoup de questions sur les garanties, lit les CGV, demande les témoignages clients.
- Orgueil : Il mentionne son statut, veut « ce qu’il y a de mieux », se compare aux autres.
- Nouveauté : Il vous dit qu’il aime les innovations ou teste souvent de nouvelles solutions.
- Confort : Il insiste sur la simplicité, le gain de temps, la fluidité du processus.
- Argent : Il vous demande « Et ça me rapporte combien ? Je gagne quoi ? »
- Sympathie : Il bavarde facilement, apprécie les échanges conviviaux, cherche à vous connaître un peu.
Mon conseil : Dès l’appel ou l’échange initial, posez des questions ouvertes qui révèlent leur système de valeurs. Ensuite, alignez votre argumentaire sur leur motivation dominante (voire deux maximum).
SONCAS + techniques de vente = combo gagnant
Le SONCAS ne remplace pas vos méthodes de vente. C’est un levier complémentaire, qui rend votre approche plus fine, plus ciblée. Vous pouvez l’associer à :
- La méthode SPIN Selling (questions de situation, problème, implication, solution)
- Le diagnostic commercial personnalisé
- Des séquences emails ou scripts téléphoniques adaptés à chaque profil
Ce que je fais souvent avec mes clients : on segment leurs leads selon postures SONCAS, et on ajuste les supports commerciaux (landing pages, slides, arguments) en fonction. Résultat : des taux de transformation de 15 à 60 % supérieurs.
À retenir : vendez selon ce qui fait vibrer votre prospect
On n’achète pas un produit. On achète une motivation, un ressenti, une projection. Le SONCAS vous pousse à sortir du mode catalogue et à adopter une posture orientée client, vraiment.
Posez-vous cette simple question avant de vendre : quot;Pourquoi ce prospect achèterait-il maintenant, à vous, et pas à un autre ?". La réponse est rarement « parce que j’ai plus de fonctionnalités ». Elle est dans le SONCAS.
Ma recommandation : intégrez ces leviers dans vos formations commerciales, vos scripts, vos présentations. Et testez-les. Vous verrez très vite que vos prospects ne réagissent pas aux mêmes éléments. C’est là que vous prendrez une longueur d’avance.
Vous utilisez déjà le SONCAS dans votre business ? Des astuces à partager ? Je lis tout en commentaires.
