Pourquoi Mailchimp reste populaire… mais pas parfait en B2B
Mailchimp est souvent le premier outil d’automatisation marketing auquel on pense. Accessible, simple à prendre en main, il permet de lancer sa première newsletter en quelques clics. Mais soyons honnêtes : dès que les enjeux se corsent — segmentation poussée, scoring sur comportement, alignement marketing/vente… — ses limites apparaissent rapidement, surtout en B2B.
En B2B, on ne parle pas d’envoyer une promo du mois à 10 000 abonnés. On parle d’accompagner le cycle d’achat de clients qui prennent leur temps, comparent, consultent leur DAF, puis demandent à voir un démonstrateur. Et là, l’automatisation doit être fine, personnalisée, performante.
Mailchimp peut convenir pour des PME orientées B2C ou B2B très « light », mais dès qu’on veut articuler un vrai tunnel de conversion avec nurturing, scoring, et données CRM… il est temps de regarder ailleurs.
Les critères qui comptent pour choisir un outil en B2B
Aucune solution n’est parfaite. Mais en B2B, voici les critères qui doivent guider votre réflexion :
- Capacité de segmentation avancée : comportement sur le site, scoring, données CRM synchronisées.
- Intégrations CRM natives : (HubSpot, Salesforce, Pipedrive…) : votre outil doit parler à votre CRM.
- Création de workflows automatisés : conditions, délais, actions personnalisées selon le comportement du lead.
- Reporting utile : pas juste des taux de clics, mais des KPIs actionnables en lien avec les ventes.
- Évolutivité : votre outil doit accompagner votre croissance sans vous forcer à tout migrer au bout de 18 mois.
Alors, quelles sont les alternatives crédibles à Mailchimp pour les équipes commerciales et marketing B2B qui veulent vraiment automatiser sans bricoler ? En voici cinq que j’ai pu tester sur le terrain.
ActiveCampaign – L’arme des équipes agiles (et connectées)
ActiveCampaign, c’est le bon compromis entre puissance et simplicité. Plébiscité par les startups et PME en croissance, il offre une vraie puissance d’automatisation avec une logique d’interface très intuitive.
Ses points forts ?
- Automatisation visuelle ultra complète : déclencheurs, splits selon les comportements, boucles… C’est une usine à workflows, dans le bon sens du terme.
- Scoring intégré : un lead consulte trois pages stratégiques ? Il monte à 45 points. Boum, le commercial est notifié.
- Intégration CRM native ou directe avec Pipedrive, Salesforce, Zoho, etc.
Le bémol ? L’apprentissage initial peut sembler costaud si c’est votre premier outil d’automatisation. Mais une fois rôdé, c’est une vraie machine de guerre à un tarif très correct.
Brevo (ex-Sendinblue) – La solution française, maligne et efficace
Brevo a beaucoup évolué ces dernières années. Ce qui n’était qu’un outil d’emailing simple est devenu un vrai hub marketing tout-en-un : emailing, SMS, CRM, automation, landing pages, et plus récemment WhatsApp. Le tout avec des serveurs basés en Europe, pour les plus soucieux de la conformité RGPD.
Atouts de Brevo :
- Interface claire : parfaite pour débuter en automation sans se noyer.
- Offre gratuite généreuse : idéale pour les petites structures qui veulent tester sans engagement.
- CRM intégré : léger mais suffisant dans beaucoup de projets B2B.
Limite : pour les structures ultra-structurées avec besoin de workflows complexes et intégrations SaaS poussées, ça peut devenir un peu juste. Mais pour 80% des TPE/PME, c’est largement suffisant, et le rapport qualité/prix est excellent.
HubSpot – Le mastodonte B2B, pour les équipes matures
HubSpot s’impose de plus en plus comme le standard dans le monde B2B, notamment pour les entreprises qui veulent aligner CRM, marketing, contenu et vente dans un seul environnement. Son module Marketing Automation (accessible dès la version Pro) est puissant, mais a un coût… conséquent.
S’il est bien exploité, HubSpot permet :
- Un alignement total entre marketing et sales : scoring, attribution, tâches automatiques côté commerciaux.
- Des workflows complexes sur toute la chaîne : emails, segmentation, lead nurturing, campagnes multicanal.
- Un reporting poussé au ROI : quelle campagne a généré vraiment des leads transformés ?
Mais soyons clairs : c’est un investissement à la fois en budget et en temps. Si vous n’avez pas de ressources dédiées pour le paramétrage, passez votre chemin. HubSpot fait sens à partir de 3-5 commerciaux/marketers avec une stratégie claire de génération de leads B2B.
Encharge – Spécialisé SaaS, mais pas que
Encharge a été construit pour les SaaS B2B à la base, mais sa logique d’automatisation bluffante fonctionne aussi pour d’autres modèles. C’est un outil jeune, mais qui gagne du terrain grâce à sa prise en main simple et ses workflows puissants.
Ses points forts :
- Vision “growth” : tout est pensé pour l’onboarding, l’activation, le retargeting post-souscription.
- Connecté natif avec Stripe, Calendly, Intercom, Segment…
- Workflows visuels et conditions comportementales sur mesure
Parfait pour les éditeurs de logiciels ou les coachs/formateurs digitaux qui veulent automatiser tout le funnel sans se perdre dans un outil mastodonte.
Seul hic : pas encore traduit en français. À réserver aux équipes à l’aise en anglais.
Klaviyo – Le chouchou du e-commerce, mais efficace aussi en B2B… avec du volume
Klaviyo s’est fait un nom dans le e-commerce. Mais certaines entreprises B2B à fort volume (type B2B2C, grossistes, ou plateformes avec base client massive) l’utilisent avec efficacité.
Pourquoi ? Parce que Klaviyo excelle dans le comportemental et l’exploitation des données utilisateur.
Atouts de Klaviyo :
- Personnalisation dynamique : messages ultra pertinents en fonction de l’historique du client
- Intégrations natives Shopify, WooCommerce, mais aussi CRM type Zoho
- Segmentation en temps réel : création d’audiences selon les moindres actions
Pour les structures B2B qui vendent des volumes aux professionnels (formations, composants, produits tech), ça peut être très puissant. Mais inutile si vous avez peu de contacts ou des cycles longs peu digitaux.
Comment choisir le bon outil pour vous ?
Vous vous demandez lequel choisir ? Posez-vous ces trois questions avant de trancher :
- Combien de leads générez-vous chaque mois ? (moins de 100 : inutile de viser trop complexe)
- Votre cycle de vente est-il long avec plusieurs points de contact ? (si oui, la logique de nurturing s’impose)
- Avez-vous une équipe dédiée pour piloter l’automatisation, ou un responsable opérationnel polyvalent ?
Une startup en pleine croissance avec un SDR junior n’aura pas les mêmes besoins qu’un cabinet de conseil avec un commercial senior par région. L’outil doit coller à votre méthode, pas l’inverse.
Un dernier conseil ? Testez. La majorité de ces outils proposent une version d’essai gratuite. Montez un mini-workflow, faites deux ou trois automatisations en condition réelle. Vous saurez vite si c’est l’outil qu’il vous faut.
En B2B, l’automatisation marketing n’est pas un « plus ». C’est un levier d’efficacité commerciale… à condition de bien choisir l’outil et (surtout) de structurer correctement votre stratégie d’activation et de contenu. L’outil ne fera pas tout seul le boulot. Mais il peut vous faire gagner 3 à 4 heures par semaine et booster votre taux de conversion de 20% — si vous l’exploitez comme il faut.
